普林斯顿大学公开课人性听课笔记

一句话了解一本书：换位思考，投其所好，多倾听少说话，求同存异，知错能改，欲抑先扬，实践出真知。

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人性的弱点，卡耐基，天津人民出版社，陶曚译

原文摘录

◆ 自序

人际关系大概是你我生活中需要面对的最大难题，对商界人士而言尤其棘手。

调查结果表明，即使在工程行业等技术为先的行业，个人的成功也只有百分之十五是源自专业能力，另外的百分之八十五则来自“人类工程学”，即人格特质和领导能力。

调查结果表明，成年人最感兴趣的是健康问题，其次是与人相关的问题，包括如何待人接物、如何理解他人、如何讨人喜欢以及如何让他人认同自己的观点。

普林斯顿大学前校长约翰·希本博士曾经说过：“教育，即为解决生活问题的能力。”

诚如赫伯特·斯宾塞所言：“教育的最大目的并非增进知识，而是增进行动。”

◆ 使用本书的九个建议

请反复提醒自己：“人际交往能力决定了我的受欢迎程度、我的幸福感和自我价值。”

请在阅读中不时停下来仔细思考在读的内容，问问自己在什么场合能够实践这些建议。

因此，倘若你想从本书中受益，匆匆翻阅一遍是不够的。通读本书后，最好每个月都能抽出几小时回顾一下。把这本书放在书桌上每天都看得到的地方，经常翻一翻，提醒自己未来广阔的进步空间。

萧伯纳曾经说过：“人们永远无法被‘教’会。”他是对的。学习是自主的活动过程，人们从实践中学习。如果你决心掌握本书中讲述的原则，就请付诸行动，抓住每一个机会运用这些理论。如果你不做，很快就会忘记。只有使用过的知识才会牢牢在你脑海中扎根。

当你阅读本书的时候，请提醒自己：你并非在汲取知识，而是在培养新的习惯，寻求一种新的生活态度。这需要时间、坚持和在日常生活中的不断实践。

请记下你对本书建议的实践成果，详细写下你的名字、日期和成就。记录自己的成就能够激励你不断进步。多年后，当你在某个深夜偶然翻到自己写下的成果，该多么有趣啊！

想要让这本书发挥最大效用，请：1.培养学习人际关系技巧的强烈欲望；2.每一章读两遍再读下一章；3.阅读过程中，不时停下来问问自己，如何将每一条建议化为行动；4.标出要点；5.每个月温习；6.抓住每次应用这些原则的机会，把本书当作解决日常问题的行动指南；7.把学习过程当作游戏，每当朋友抓到你违反原则，就给他们一角钱或是一元钱；8.每周回顾自己是否进步，问问自己犯了哪些错，有哪些提高，收获了哪些经验；9.在本书最后记录下应用这些原则的心得。

◆ Section 01 想采蜜就不要招惹蜂巢

兴格监狱很少会有罪犯承认自己是坏人。他们和你我一样，有共通的人性，所以他们给自己找借口，向你解释为什么要撬开保险箱，为什么会扣动扳机。他们试图为这些反社会的行为寻求一个恰当的理由，不管这理由是否站得住脚，他们都坚信自己的行为是正当的，不应该被关进监狱。

百分之九十九的情况下，不管犯下多严重的错误，人们都不会责备自己。

批评是无用的，它激起抵触，让人急于辩白；批评是危险的，它伤害自尊，甚至让人萌生恨意。

著名心理学家B.F.斯金纳在动物实验中发现奖励比惩罚更有效——得到奖励的动物比受到惩罚的动物学习更快，学习效果也更加显著。

批评带来的并不是改变，而是怨恨。

另一位心理学家汉斯·塞利也曾说过：“我们对他人的肯定有多渴望，对责备就有多恐惧。”

这就是人性。作恶者怪罪所有人，却从不悔过。世人皆是如此。

然而林肯却秉承“不以恶待人，以仁爱相处”的原则，对此始终保持沉默。他的座右铭之一是“你们不要论断人，免得被人论断”。

当林肯夫人与周围人尖刻地指责南方叛军时，林肯说：“不要苛责他们。如果我们处境相同，也会做出同样的事。”

和人打交道时，请牢记这一点——人并非理性生物。他们由情感驱使，被偏见支配，傲慢与虚荣是他们的动力之源。

就让我们以理解代替指责，设身处地去想一想对方缘何如此——这比简单的批评要有益得多，也有趣得多。同情、宽容和善意将会由此萌生。“了解一切，就能宽恕一切。”

诚如约翰逊博士所言：“未到末日之时，主耶和华不欲审判世人。”

「原则 1不要批评，不要指责，不要抱怨」

◆ Section 02 人际交往秘笈

普天之下，让他人为你效劳的方法只有一个。你不相信吗？真的只有这一个——让对方心甘情愿地自发去做。

若想请你为我做事，唯一的方法就是给你想要的。

西格蒙德·弗洛伊德称，对性和成功的欲望是人类的永恒动机。

杜威博士说，人性中最深层的动力是“对重视的渴求”。

林肯曾在信中开门见山地写下“人人都喜欢被称赞”。威廉·詹姆斯亦曾断言“人性的根源深处，强烈渴求着他人的欣赏”。

为了博得同情和关注，人们有时会假装弱小，从而获得存在感。麦金莱夫人就曾要求身为美国总统的丈夫把国家大事置于一旁，花好几个小时的时间什么都不做，躺在床上搂着她哄她睡觉。

“我的能力在于激发周围人的热情，” 施瓦布说，“我拥有的最大资本，是赞赏和鼓励，我以此方式激发人们的潜能。

“没有什么比上司的批评更打击一个人的积极性了。我从未批评过任何人。我认为给人们正面激励对工作至关重要，所以我喜欢鼓励他人，不愿意吹毛求疵。如果我看到任何闪光点，我会由衷地赞许，不吝啬赞美之词。”

“我交友广泛，认识的名人雅士遍及世界各地，”施瓦布说，“我发现无论对方成就有多么斐然，在被赞许时都会工作得更加尽力，而被批评时则截然相反。”

在一整天的辛苦劳作之后，农妇回到家里，把一捆干草扔在家里老少爷们的饭桌上。男人们愤怒地质问她是不是疯了，她回答道：“怎么了，这会儿你们倒知道抱怨了？我给你们这些男人做了二十年饭，半句回应都没听到过。我还以为吃饭吃草对你们来说都一样呢。”

我们注意孩童、家人和员工的营养，关心他们的健康，却忘记自尊同样需要营养和关心；我们烤牛肉和土豆为他人提供养分，却拒绝提供精神食粮，从未意识到赞许的话语将如同晨星一般，在他们的记忆中熠熠生辉，亘古不灭。

那么赞美和奉承究竟有何分别？前者真诚，后者虚伪；前者无私，后者自私；前者发自肺腑，后者流于表面；前者为世人所歌颂，后者为世人所不齿。

父母的关注与认可是孩子最渴求的，却总是被我们忽视。

下一次，当你在餐厅吃到火候刚刚好的美味牛排时，请让服务生把你的赞许转告厨师；当劳累一天的店员依旧耐心有礼地招待你时，请别忘记对他表示感谢。

与人打交道时请不要忘记，我们身边的每个人都是渴求认同的平凡人。普天之下的每一颗心，都会因他人的赞许而欢愉。

伤害人们感情的做法不值得提倡，也不会令对方有任何改变。

「原则 2真心实意地感谢他人、赞美他人」

◆ Section 03 能者纵横天下，庸者踽踽独行

每次去钓鱼的时候，我不会考虑自己想要什么，而是考虑鱼想要什么。

普天之下唯一能够影响他人的方式，就是找出他们想要什么，并且教给他们如何获得。

下次你再想让人做什么事情的时候，不妨试试这个方法。假如你不想让孩子们吸烟，请别说教，也别说你不希望他们这样那样；你只需要简单地告诉他们，抽烟会令他们进不了篮球队，也赢不了百米跑。

行为根植于人类的根本欲望……无论在商界、政界，还是家庭或学校，说服别人的首要途径，是引发对方的强烈欲求。能者纵横天下，庸者踽踽独行。

卡内基以一百美元为赌注，说他有办法让两个侄子回信，而且他绝不会主动提出“回信”这个要求。有人乐意跟他打赌，于是他给侄子们写了一封信，通篇都是闲扯的废话，只在附言的部分随意提了一句，说他随信附上了五美元。然而他寄信的时候，故意“忘记”放钞票。侄子们果然很快回了信，开头毕恭毕敬地感谢“亲爱的安德鲁叔叔”的来信——后面的话我不说你也知道。

下一次，你需要说服别人的时候，请先不要冒失地开口，喋喋不休地讲自己想要什么。在开口之前，先问问自己：“怎样才能让对方主动自发地去做这件事？”

请注意，我从始至终只字未提我想要什么，就赢得了对方的让步。我所说的都是对方的需求，以及如何满足对方的需求。

你也知道，吵架是吵不出结果的——即使我能够说服他是他错了，为了维护自尊，他也绝不会退让半分。

“如果成功有诀窍的话，”亨利·福特如是说，“这个诀窍就在于洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场。”

换句话说，我们最关注的问题被对方放在了最后。这样很容易引发人们的不满，而非配合。

人们真正需要的，是解决问题的方式。人类永远都面临着种种问题，永远都需要这些问题的解决方案——如果销售人员能够证明其服务或产品可以帮助人们解决问题，不用推销，我们就会主动掏钱。对消费者而言，“主动买”比“被推销”的感觉好得多。

了解对方的需求，从而激发对方的兴趣，并不等同于操纵他人、损人利己。

如果你想让他人赞同你的想法，与其直接提议，不如引导对方像德茨曼的小女儿一样，在他们的脑海中“搅拌”这个想法。这样一来，他们会将你的想法当成自己的；而人总是会喜欢自己的想法的，他们一口气“吃掉”两个想法也说不定。

「原则 3激发他人的需求」

人际关系的基本技巧」原则1 不要批评，不要指责，不要抱怨原则2 真心实意地感谢他人、赞美他人原则3 激发他人的需求

◆ Section 01 广受欢迎的奥秘

发自内心地关注他人，不出两个月，你就能交到许多朋友；只想博得他人的关注，哪怕两年，你也交不到朋友。

无论我们多努力给他人留下好印象，引起他们的兴趣，我们都交不到真心朋友。朋友，真正的朋友，无法这样获得。

漠视同胞之人，生活最为艰辛，给周遭带来的伤害也最为深痛。

“但我还是希望你们记住，如果你想写出好作品，首先要真心对人有兴趣。”如果这就是以文动人的诀窍，那么同样的技巧也适用于面对面的沟通。

每次他路过我家小屋的时候，人还没走近，就开始大声喊：“噢噢，安妮你在家吗？”“嗨嗨，詹姆斯！”他只想在路过的时候跟我们问声好，让人感觉心里格外温暖。

塔夫脱任总统的时候，有一天，罗斯福来白宫拜访。塔夫脱和夫人刚巧不在，但罗斯福挨个问候了每一位在白宫工作的老员工之后才离开。他清楚地记得每一位用人的名字，连洗碗工的名字都叫得出来。他对民众发自内心的关爱可见一斑。

寄出的每一封信上，都有全班一百五十名学生的签名。我们在信中特别说明，因为理解对方日程紧凑，不一定有空准备讲座，所以随信附上一系列我们最感兴趣的问题供参考之用。

每个人都会对欣赏自己的人心生好感——不论工人、职员还是君主，无一例外。

温莎公爵被封为威尔士亲王之后，曾受邀出访南美。为此他预先花了几个月的时间学习西班牙语，坚持用当地语言发表演讲，赢得了南美民众的爱戴。

这些年来，我一直坚持悄悄记下朋友生日。我是怎么做的呢？我并不是占星学的拥趸，但是和别人聊天时，我总会问他们是否相信出生日期会影响性格，借此把话题引到对方的生日上。

如果你想赢得他人的喜爱，从明天起，请热情洋溢地向周围人问好。

双方的兴趣，皆以“真”为前提。真诚是为人处世的基础。无论表达关切的一方，还是被关注的一方，只有你情我愿，才能互惠互利。

建立对他人的兴趣，真心诚意地关注他人

◆ Section 02 如何建立美好的第一印象

如果你希望人们乐于同你相处，那你自己要先乐于和对方相处。

第二天早晨，我边梳头边看着镜子里那张闷闷不乐的脸，对自己说：“比尔，今天你得收起愁容，学会微笑。就从现在开始吧。”于是，当我坐下吃早餐的时候，我主动微笑着对妻子说：“早上好，亲爱的。”

莎士比亚说：“事无优劣，思想使然。”

过了几周，她对自己说：“玛利亚，你不能总是等着别人来找你。你得主动走出去。”于是下一次她经过走廊去茶水间的时候，她以最明媚的微笑和每个同事打招呼，说：“嗨，今天过得怎么样？”效果立竿见影。

古代中国人富于智慧，其真知灼见放之四海皆准。他们有一句古训是这样说的：“非笑莫开店。”

「原则 2微笑」

◆ Section 03 记住他的名字

成年后，他走上从政的道路，逐渐习得记人姓名的能力。

一开始这个方法很简单。每次他新认识一个人的时候，他会通过闲聊了解对方的姓名、家庭状况、从事的行业和政治观点，并在脑海中记下这些细节。下一次再见到对方，即使是若干年之后，他也能够准确无误地叫出对方的名字，关切地询问对方家人最近如何，花园里的蜀葵长得怎样。难怪有这么多人愿意追随他。

吉姆在很小的时候就意识到，人们对自己名字的在意程度，远胜于地球上其他所有名字的总和。能够熟稔地叫出对方姓名本身已是有效而不着痕迹的赞美。

有一天，他碰巧抓到了一只母兔。母兔很快产了仔，但卡内基没有食物可以喂这窝小兔子。于是小卡内基灵机一动，召集了邻家的小朋友们，宣布说谁能找来喂兔子的苜蓿和蒲公英，就以谁的名字给这些小兔子命名。

牢记朋友和生意伙伴的名字，并且予以尊重，是安德鲁·卡内基卓越领导力的成因之一。他能够叫出大部分工人的姓名，并以此为荣。

得克萨斯商业银行的董事长本顿·罗孚认为，公司规模越大，人情就越淡漠。“温暖人心的方式之一，”他说，“就是记住同事的名字。如果有哪个主管告诉我他记不清下属的全名，那就等同于在说他记不清公司的业务，我会由此对他的管理能力产生怀疑。”

几个世纪以来，贵族与富贾热衷于资助文艺创作者，是为了后者在作品上标明“谨献给××”。

富兰克林·罗斯福懂得这个重要的道理——只有尊重别人，才能赢得尊重。因此他通过记住对方名字让对方感到被重视。

每位政治家学到的第一课都是：“记住选民的姓名是政治家必备的才略之一，遗忘即意味着被遗忘。”

他的技巧是什么呢？很简单。如果没听清对方的名字，他会说：“不好意思，我没听清。”如果对方名字不常见，他会直接请教对方：“请问怎么拼？”

无论对于何人，无论以何种语言，自己的名字都是世界上最甜蜜最重要的词汇」

◆ Section 04 你想变得健谈吗

专注的倾听是我们能够给予他人的最高赞许。

杰克·伍德福德曾在《爱上陌生人》（Strangers in Love）一书中写道，“关注是最含蓄的谄谀。极少有人对他人一心一意的关注无动于衷”。

商务会谈的成功秘诀是什么？哈佛前校长查尔斯·艾略特对此的回答是：“商务往来并无制胜之道可言，然而在对方说话的时候专注地倾听，是令对方解除戒备的最佳方式。”

“艾略特博士的聆听并不是沉默不语，而是行动力的另一种体现。他习惯坐得笔直，双手交叉放在膝盖上，时快时慢地转着拇指。除此之外，他并没有过多的动作。他总是直视谈话对象，让对方感受到他的关切；他全神贯注地倾听，认真思索你话语背后的含义。每个和他交谈的人都感觉在他面前能够畅所欲言。”

然后他做了一件此前从未有人想到过的事情——他认真阅读每个名人的传记，然后写信给他们，询问他们的童年是如何度过的。他是个很好的听众，总是请这些名人多讲讲自己。

许多人给人留下的印象不佳，就是因为他们不懂得如何专注地倾听。“他们总想着自己要说什么，所以听不进去别人在说什么……这些大人物一致告诉我，较之能说会道的人，他们更欣赏善于倾听的人。然而这一品质似乎比其他任何品质都罕见。”

正如《读者文摘》所言：“人们请医生有时只是需要一个听众而已。”

假如你希望别人躲着你，在背后嘲笑你甚至鄙视你，就请这样做吧——不听任何人说话，一味谈论自己；如果在别人说话的时候想到了什么，不等对方说完就直接插嘴。

假如你立志要能言善辩，请先学会专注聆听。做一个有趣的人，并对他人感兴趣。问对方乐于回答的问题，鼓励他们谈论自己的经历。

请记住，你的谈话对象并不关心你和你的问题，而对他们自己、他们的欲望和烦恼要感兴趣得多。

「原则 4专注地倾听，鼓励他人谈论自己」

◆ Section 05 如何引起他人的兴趣

答案很简单。每次有客人来访的时候，罗斯福都会在前一天晚上提前了解对方感兴趣的话题，一直钻研至深夜。

谈论对方最在乎的事情，是直抵对方内心深处的捷径。罗斯福深知这一点。所有领袖都深知这一点。

我知道，如果不是一开始就找到了对方感兴趣的话题，借此拉近距离，他不会如此平易近人。

谈论对方感兴趣的事情」

◆ Section 06 让每个人都喜欢你

“不妨试着让他喜欢我。要想让他喜欢我，我必须说点好听的——不是说我爱听的，而是说他爱听的。”我又问自己：“他什么地方值得称许呢？”对于一个陌生人，这个问题很难回答。不过这一次，我很快就看到了令我欣赏的一点。

“无论何事，你们愿意人怎样待你们，你们也要怎样待人。”

譬如说，假如你在餐厅点了炸薯条，服务生却误给你端来一份土豆泥，请告诉她：“抱歉给你添麻烦了，不过我想换成炸薯条。”她大概会愉快地边说“不麻烦”边满足你的请求，因为她感受到了你对她的尊重。

克里斯给我上了一课，让我懂得每个人在内心深处都渴望被重视。为了让自己牢记这一课，我做了一个写着“你很重要”的标语牌，把它挂在教室前面人人都看得见的地方。每当看到这句话，我都暗暗提醒自己，面前的每个学生都同等重要。

真相是赤裸裸的——每个人心里都认为他在某一方面比你强。走进他们内心的方式，是不动声色地让对方知道，你真心觉得他们很重要。

“和对方谈谈他们自己，对方听上几个小时也不会厌倦。”

「原则 6真心实意地让对方知道他有多重要」

赢得他人喜爱的六个方式」原则1 建立对他人的兴趣，真心诚意地关注他人原则2 微笑原则3 无论对于何人，无论以何种语言，自己的名字都是世界上最甜蜜最重要的词汇原则4 专注地倾听，鼓励他人谈论自己原则5 谈论对方感兴趣的事情原则6 真心实意地让对方知道他有多重要

◆ Section 01 争论永无赢家

普天之下，赢得争论的方法只有一个，那就是避免争论。

在大多数情况下，争论非但不会令双方和解，反而会火上浇油，令双方更加坚信自己言之有理。

“即使对方被相悖的意见说服，他也并不会因此改变自己的想法”。

“争辩、抱怨和反驳或许会带来暂时的胜利，但你永远无法通过这表面上的胜利赢得对方的尊敬。”

当帕森斯先生对他产生质疑的时候，他以厉声驳斥来维护他的权威，试图通过这种方式证明自己的价值。一旦帕森斯先生表现出尊重，唇枪舌剑立刻停火了。稽查员找到了存在感，因此反而变得通情达理起来。

佛家有言曰：“冤冤相报，了无尽时，唯有爱方能终结怨仇。”

有狗拦路的时候，最好给它让道，而不要为了争路被它反咬一口；若是被咬了，即使杀了它，你的伤口也不会马上愈合。

先听，后说。给对方说话的机会，听他们把话说完。反驳和争辩只会徒增隔阂。建立沟通的桥梁，不要筑起误解的壁垒。

求同存异。听到对方的看法之后，请先想想你认可的部分。

诚恳。在能够让步的时候让步，在应该认错的时候认错。这会令对方放下戒心，从而减少摩擦。

真心诚意地感谢对方的重视。对方愿意花时间和你争辩，是因为他和你对同一件事感兴趣。将他们视为真心愿意帮助你的人，也许就能化敌为友。

歌剧男高音简·皮尔斯在金婚之时说：“很早之前，我和妻子就立下了一个规矩——一个人发火的时候，另外一个人必须听着。如果两个人都在大叫大嚷，那不叫沟通，叫噪音。无论我们对彼此有多不满，都不曾违背这个约定。”

赢得争论的方法只有一个，那就是避免争论」

◆ Section 02 如何避免树敌

“潜移默化，人方受教；斥其无知，不如称其易忘。”

“你无法教会他人，唯一能做的，只是引导他自行领悟。”

“要比所有人都聪明，但不要告诉他们这一点。”

如果有人说了错话，即使你确信他错了，也不妨试着这样说：“这个嘛，你看，我本来不是这样想的，但是估计是我错了。我常常犯错。如果真是我错了，我想赶快改正过来。让我们一起弄清事实吧。”

一旦客户的负面情绪被疏导了，他就能够理智地对待实际问题。

承认自己有可能犯错并不意味着惹祸上身，反而会令你远离纷争。

世间理性之人极少，大部分人都充满偏见，其认知被成见、戒备、猜疑、恐惧、妒忌和傲慢所束缚。没有人愿意改变他们对信仰、发型或是偶像的看法。

有时我们会在不知不觉之间转变想法，并对此毫无抵触。然而被人指出错误的时候，我们却拒绝改变，并且狠狠关上心门。

我们总是固守那些早已成型的认知，一旦遭受质疑，我们就会心生抵触，为了保护自己认定的事实而寻找各种理由。结果导致我们所宣称的“理性”，实际上只是徒然地捍卫自己的成见而已。

对于（我们从别人那里听到的）种种说法，我们的第一反应总是评判，而不是试图理解。当他人表达感情、态度或是信仰时，总会首先引发我们自己的感受——“没错”、“真蠢”、“不正常”、“荒诞”、“不对”、“不太妙”……我们很少准许自己去试着理解他人的感受。

第二天，另外一个朋友顺道来我家小坐。她称赞着那些装饰品，热情地对我说，她希望她家也能买得起这么精美高档的设计。

当我们犯错的时候，也许会向自己承认；如果对方温和友善，也许我们会向对方承认，并为自己的广阔胸襟感到自豪；但如果对方道出了难堪的事实，并强令我们接受，我们绝不会妥协。

“不可直接反驳他人，也不可妄下断言。我禁止自己使用意见明确的话，例如‘肯定是这样’、‘毋庸置疑’等等，而以‘我估计’、‘我担心’、‘我猜’、‘目前看来我觉得可能是这样’等词语来代替。

间或询问为什么某块木材不合格。我向他强调说我之所以这样问，是为了确保以后能够满足对方的需求，而不是在暗示他错了。

换句话说，请不要与客户、爱人或是敌人争辩。不要直接指出他们的错误或激怒他们。请圆融处事。

「原则 2尊重他人的观点，绝不要说“你错了”」

◆ Section 03 坦率承认错误

警官也是凡夫俗子，也渴望被重视；当我抢先开始自责时，唯一能够让他自我感觉良好的方式，是通过对我的怜悯显示他的宽宏大量。

当责骂在所难免时，与其从对方口中听到攻击的言辞，不如抢先认错——比起被他人的指责，自我批评要好受多了，不是吗？

在对方开口之前抢得先机，自己检讨，把对方想说的话说出来，不给他留任何余地。百分之九十九的情况下，等待你的将会是宽容和原谅。

如果你是对的，请以婉转友善的方式赢得对方的赞同。如果你是错的——倘若你对自己诚实，这种情况往往比你想象的要多——那就果断诚恳地承认错误。这一举动不仅会产生惊人的效果，而且比辩白自己更有趣——不管你相不相信。

“斗争无法餍足人类，退让却能令人受益匪浅。”

「原则 3如果你错了，请坚决果断地承认错误」

◆ Section 04 一滴蜜糖

“若你紧握双拳，来势汹汹，”伍德罗·威尔逊曾经说过，“那我也必将挥拳迎战。若你说：‘让我们坐下谈谈，如果我们意见相左，那么这正是了解彼此观点的好机会。’如此一来，或许我们会发现彼此的共识比差异多得多，针锋相对是没有必要的。如果我们有耐心、诚心和决心握手言和，我们必将握手言和。”

如果对方心中充满了对你的怨言和猜忌，你用任何逻辑也无法说服他站在你这一边。

风最终平息了，甘愿认输。太阳从云后冒出脑袋，笑眯眯地望着老人。渐渐地，老人紧皱的眉头舒展开了，脱下外套拿在手中。太阳对风说，温柔友善永远强于暴力。

很明显，摆事实讲道理或是对客服经理发火都没什么用。

请记住林肯的话：“一滴蜜比一加仑胆汁更能吸引飞蝇。”

「原则 4沟通始于友善」

◆ Section 05 苏格拉底的秘密

与人商谈时，请先强调你赞同的观点，不要急于挑明分歧。如果可能的话，请让对方了解，你们的差异在于方法而非目的。

交谈中最重要的是先抛出对方认同的观点。

想要反驳对方的时候，请记得苏格拉底的谋略，温和地抛出问题——一个答案为“是”的问题。

脚下穿着轻便的鞋子的人，走路就会走得更远。

古人云：深思者虑远,登高者望远,轻履者行远.所谓轻履者,是指具有独特人格魅力,在任何环境中都能轻装上阵,从容前行的人.鸟儿的翅膀带上黄金,就飞不起来了,而轻履者正是因为从容淡定、宠辱不惊,所以才能走得长远.

中国古谚云：“轻履者行远。”

◆ Section 06 对待抱怨的安全方式

再知心的朋友也更愿意在我们面前谈论他们的成就，而不是听我们自吹自擂。

法国哲学家拉·罗什富科曾言：“若想树敌，就胜于你的朋友；若想交友，请让朋友胜于你。”

◆ Section 07 如何取得合作

较之别人灌输给你的想法，你是不是更相信自己得出的结论？如果答案是肯定的，为什么还要把自己的观点强加于人呢？循循善诱，让对方自己得出结论才是明智之举。

了解总统之后，我找到了说服他的最佳方式——不经意地抛出想法，引起他的兴趣，让他自行揣摩。

「原则 7循循善诱，让对方自行得出结论」

◆ Section 08 创造奇迹的妙方

请记住，即使对方错了，他也不会承认这一点。智者以理解代替指责。愿意这样做的人凤毛麟角，也因此出类拔萃。

哈佛商学院院长多纳姆曾经说过：“面谈之前，我宁愿花两个小时站在门口，想清楚我要说什么，对方的兴趣如何、动机如何、会怎样回答，而不是贸然地冲进对方办公室。”

「原则 8抛开成见，将心比心」

◆ Section 09 体谅他人

世间存在这样一个神奇的句式。它能够平息争执，消除猜忌，引发好感，并让对方侧耳倾听。想知道这句话吗？请听好——“我一点都不怪你这样想。如果我是你，我也会有完全相同的感受。”

◆ Section 10 没人会拒绝这样的请求

通过介入式分析方法，皮尔庞特·摩根发现每个人的行为背后都有两个原因——一个高尚的借口，和一个真正的动机。

北岩勋爵发现报纸上刊载了一张他不想发表的照片，于是给该社编辑写了一封信。他是否直言“我不喜欢那张照片，请把它撤换掉”？不，他的理由高尚多了。他利用每个人对母亲的尊敬与爱意，在信中写道：“我母亲不喜欢那张照片，请您把它撤换掉。”

经验告诉我，如果我们对客户一无所知，就应当假定对方真诚正直、值得信赖、愿意尽其义务。换句话说，大部分人都是诚实的，也愿意尽早清偿应付的债务，例外之人是少数。并且我相信，哪怕是存心欺骗的人，一旦知道你认为他真诚正直，他们也不想辜负你的信任。

激发对方内心深处的高尚情操」

◆ Section 11 电影电视都是这样做的

“最后我是这样做的。我郑重其事地给老板写了一封信，告诉他我完全理解他时间很紧，但是我要和他谈的事情非常重要。我随信附上了回执和信封，请他或秘书填好回给我。回执是这样的：伍尔芙小姐：我 _ 日 _ 点（上午/下午）有空见你。我给你___分钟时间。

「原则 11戏剧化你的想法」

◆ Section 12 任何方法都不奏效的时候，请使用杀手锏

以查尔斯·施瓦布的原话说：“竞争产生效率。这里的竞争并不是指名利心，而是超越他人的渴望。”超越他人的渴望！激将法！下战书！但凡对方有一点好胜心，这个方法绝对有效。

“人人心间都有恐惧，唯有勇士能够放下恐惧，奋勇前行。即使战死沙场，也是值得自豪的胜利。”古希腊国王的侍卫以这句话为座右铭。战胜对死亡的恐惧大概是人世间最大的挑战。

「小结如何让他人想你之所想」原则1 赢得争论的方法只有一个，那就是避免争论原则2 尊重他人的观点，绝不要说“你错了”原则3 如果你错了，请坚决果断地承认错误原则4 沟通始于友善原则5 让对方点头称“是”原则6 让对方主导谈话原则7 循循善诱，让对方自行得出结论原则8 抛开成见，将心比心原则9 体谅他人的想法和愿望原则10 激发对方内心深处的高尚情操原则11 戏剧化你的想法原则12 激将法

◆ Section 01 挑错的时候，请用这种方式

在说出令人不快的事情之前先给对方一些肯定，就更容易让对方接受。

「原则 1欲抑先扬」

◆ Section 02 怎样批评不会触犯众怒

一旦把“但是”换为“而且”，问题就迎刃而解了：“约翰尼，我们真心为你这学期的进步感到骄傲。而且，要是下学期你继续保持这种认真细心的态度，你的代数成绩一定会和其他科目一样好。”

纠正他人错误最有效的方式是——「原则 2间接地引起对方的注意」

◆ Section 03 先承认自己的错误

假如别人在批评你之前先承认自己也有诸多缺点，批评的话语就没有那么刺耳了。

「原则 3批评对方之前，先谈谈你自己的过错」

◆ Section 04 没有人喜欢听命于人

欧文·扬从不会要求他们做这做那，也从不会说别这么做别那么做，而总是以建议代替命令。

聪明的领导者懂得：「原则 4以引导代替命令」

◆ Section 05 给对方留足面子

给对方留面子——这一点至关重要，却往往被我们置于脑后。

把他们叫进办公室之前，我会先认真地回想一遍他们整个冬季的工作表现，字斟句酌地说：‘史密斯先生，您的工作表现非常好（如果他确实做得很好）。纽瓦克市的那个项目很艰巨，而您不负众望，出色地完成了任务。我想让您知道，公司以您为荣。您这么有天赋，无论您走到哪里，都一定会出类拔萃。公司相信您的能力，也希望您记得公司在全心全意为您祝福。’

即使你手握真理，对方大错特错，也请给对方留个面子。让对方丢脸除了会摧毁他的自尊心之外，别无益处。

真正的领导者会：「原则 5给对方留足面子」

◆ Section 06 如何激励他人走向成功

如果将批评降至最低限度而着重强调表扬，人们的善举会被巩固，不良行径因为未被关注会逐渐弱化。

罗珀先生并没有敷衍这位年轻的印刷工说“你干得很棒”，而是特别指出了对方工作中令人称许的细节。他的夸奖有理有据，而不是假意逢迎，因此听者会格外珍惜。人人都喜欢被称赞，但只有具体化的称赞才能够使人信服，不会被对方当作安慰话一笑置之。

「原则 6夸奖他人每一点微小的进步，“由衷地赞许，不吝啬赞美之词”」

◆ Section 07 用美誉激励他人

鲍尔温机车厂董事长萨缪尔·沃克莱因曾经说过：“如果你赢得了对方的敬意，并对他某一方面的能力表示尊重，他就会服从你的领导。”

俗话说：“给狗安个坏名声，就如同把它送上绝路。”不妨将好名声赠予他人，然后看看由此带来的改变。

如果你想在改变他人行为这一艰巨任务上取得成功，请：「原则 7用美誉激励他人，他就会努力不辜负你的期望」

◆ Section 08 鼓励对方勇于改变

如果你对孩子、爱人或是员工说他在某件事上笨手笨脚、没有天赋、毫无可取之处，你会毁了他们进步的动力；如果你采用相反的方式，充分鼓励他，指出这件事对他来说易如反掌，告诉他你充分相信他的能力或者说他一定有潜能做成这件事，那么他一定会为此竭尽全力。

如果你想帮助他人进步，请记得：「原则 8鼓励对方勇于改变，让改正错误听起来轻而易举」

◆ Section 09 让对方乐于为你做事

他婉拒这些邀约的方式非常巧妙，丝毫不会惹恼对方。他既没有说自己太忙，也没有找任何的借口。那他是怎么做的呢？他先是真诚地感谢对方的抬举，为无法出席道歉，紧接着向对方推荐了另外的演讲者。换句话说，他没有给对方生气的时间，而是立刻转移了话题，令对方马上把关注点转移到另一位候选人身上。

如果想改变对方的态度或行为，领导者须将下述建议谨记在心：1.实事求是。做不到的事情请不要承诺。忘记自己的私利，关注对方的利益；2.目的明确。清楚知道你希望对方做什么；3.有同理心。扪心自问什么是对方真正的需求；4.换位思考。想一想对方帮你做事能得到哪些好处；5.利益交换。找到上述好处与对方需求的结合点；6.表明态度。提出请求的时候，向对方说明他如何能从中受益。

「小结如何改变他人，成为领导者」原则1 欲抑先扬原则2 间接地引起对方的注意原则3 批评对方之前，先谈谈你自己的过错原则4 以引导代替命令原则5 给对方留足面子原则6 夸奖他人每一点微小的进步，“由衷地赞许，不吝啬赞美之词”原则7 用美誉激励他人，他就会努力不辜负你的期望原则8 鼓励对方勇于改变，让改正错误听起来轻而易举原则9 让对方乐于为你做事

◆ Chapter 05 创造奇迹的信

“只有您才能帮我解答”。这位纽约的大人物说的是事实，并以这句话表明了他对这位经销商的重视。

富兰克林并没有让对方借给他十美元之类的，而是巧妙地提出了一个令对方非常高兴的请求——这一请求满足了对方的虚荣心，让对方禁不住洋洋自得，还不着痕迹地暗示了富兰克林对其学识与成就的仰慕。

◆ Section 01 这样做无异于自掘婚姻坟墓

在魔鬼为爱情设置的重重障碍之中，喋喋不休是最可怖的一种，其后果如同眼镜蛇的毒液一般致命。

如果你希望婚姻幸福，请记得：「原则 1别唠叨了」

◆ Section 02 别用爱绑架对方

请记住这个重要的观点：“婚姻的第一课，是学会尊重对方独有的生活之道。”

婚姻的真谛不仅在于找到合适的对象，更在于当一个称职的对象。

如果你希望婚姻美满，请：「原则 2不要试图改变对方」

◆ Section 03 请勿相互指责

如果你想让婚姻幸福，请记得：「原则 3请勿责难 」

◆ Section 04 学会欣赏

大多数男人在寻找另一半的时候并不是在找一位领导，而是在找一个愿意取悦他们，让他们觉得自己很厉害的对象。

法国上层社会的男孩子从小就被教导要懂得赞美女士的帽子和套裙，而且一天之中要称赞若干次。

在沙皇俄国，上流社会的人们用餐后一定会派人从厨房里请出主厨，当面对他表示感谢。

如果你想得到幸福的家庭生活，最重要的是记住：「原则 4真心诚意地欣赏对方」

◆ Section 05 女人眼中重要的事

男人普遍在这一点上稀里糊涂，但是有四个日期是无论如何都不能忘记的——哥伦布发现美洲大陆的日子、美国独立日、妻子的生日和结婚年月日。如果你记不住，忘记前两个日子也没关系，但是千万别忘记后两个！

“令人心碎的不是爱情的消逝，而是它消逝时我们竟懵懂不知。”

◆ Section 06 不要忽视这一点

请允许我再次引用多萝西·迪克斯的名言：“那些刻薄伤人、极尽侮辱之能事的话语往往来自我们的家人。这一真相令人震惊，然而事实的确如此。”

荷兰人有一个习俗，进家门之前要把鞋子脱在屋外的台阶上。我们应当向荷兰人学习，回家之前把工作中的烦恼都留在门外。

◆ Section 07 不要做“婚盲”

下述书籍将教给你如何科学而坦诚地对待婚姻中的性事。1.《生活中的性》（The Sex Side of Life） 玛丽·韦尔·丹尼特 著一本适合年轻人阅读的书籍。由作者在纽约州长岛市29街24-30出版。2.《婚姻性事》（The Sexual Side of Marriage）M.J.埃克斯纳博士著这本著作为婚姻中的性问题提供了可靠而适度的解读。诺顿出版公司 纽约市第五大道70号3.《婚前准备》（Preparation for Marriage） 肯尼斯·沃克 著这本书明晰地阐述了婚姻问题。诺顿出版公司 纽约市第五大道70号4.《婚后的爱情》（Married Love）玛莉·C.斯洛普斯 著对两性关系开诚布公的探讨。普特曼森斯出版公司 纽约市西45街2号5.《婚姻中的性事》（Sex in Marriage）欧内斯特·R.格罗夫与格拉迪斯·H.格罗夫 著内容翔实全面。艾默生出版公司 纽约市西19街251号6.《婚前准备》（Preparation for Marriage）欧内斯特·R.格罗夫 著艾默生出版公司 纽约市西19街251号7.《已婚女性》（The Married Woman）罗伯特·A.罗斯博士与格拉迪斯·H.格罗夫 著幸福婚姻的实用指南。全球出版集团旗下托尔图书 纽约市西49街14号

幸福家庭生活的七个法则」原则1 别唠叨了原则2 不要试图改变对方原则3 请勿责难原则4 真心诚意地欣赏对方原则5 细微之处见真情原则6 谦和有礼原则7 读一本解析婚姻中性事的好书

◆ 后序 卓然于众的捷径

调查结果显示，成年人最感兴趣的是健康问题，其次则是如何提高人际交往能力——他们想要学习为人处世及影响他人的技巧。他们不想成为公共演讲专家，也不想听那些冠冕堂皇的心理学理论；他们需要的是能在商务、社交及家庭生活中立刻使用的技巧。

卡耐基自己撰写了《公共演讲与影响商界人士》这本书，随后被基督教青年会、美国银行家协会以及全美信贷协会用作官方教材。

培养自信的方式就是放手去做自己惧怕的事情，直至成功为止。

◆ 译后记 你就是自己的神明

根据理查德·格里格等学者所著《心理学与生活》一书，人们在做出决定或采取行动时，如果接触到有违之前的信念、情感或价值的信息，会诱发心理的冲突状态，从而激烈地为自己的意见或决策辩解，过分偏袒自己的决定。

“我不再寻找好运。我自己就是好运。”

诚如管理学泰斗彼得·德鲁克所言：“预测未来的最好方式，是亲手创造它。”

作者介绍

戴尔·卡耐基（Dale Carnegie，1888年11月24日—1955年11月1日），美国著名人际关系学大师，美国现代成人教育之父，西方现代人际关系教育的奠基人，被誉为是20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师。戴尔·卡耐基利用大量普通人不断努力取得成功的故事，通过演讲和书唤起无数陷入迷惘者的斗志，激励他们取得辉煌的成功。其在1936年出版的著作《人性的弱点》，70年来始终被西方世界视为社交技巧的圣经之一。

卡耐基将他一生中最重要、最丰富的经验，汇集在《如何赢取友谊与影响他人》一书中，这本充满乐趣、充满智慧的书， 在生活中一定会给予您启迪，勇敢地克服您自己的弱点和自卑，大胆地开拓你的新生活之路。