外贸专业就业前景(国际外贸专业就业前景)

#秋日生活打卡季#

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

一、客源流失，服装外贸行业

已是“落日夕阳”？

关于当前服装外贸行业的现状，大家反映客户普遍要求供应商每年降价15%，但不允许提升单价，这对利润压力很大。面对这种低价高质的要求，有的供应商甚至完全没有利润，工人的收入也会收到很大的影响。而现有客户更加重视短期利益，很少有长期合作的意愿。他们不会考虑供应商的成本，有的客户还会要求必须有东南亚备选工厂。

在付款条件上，周梦溪表示目前的外贸行业账期通常在90-120天，甚至有开放账期90天无须定金的。而且客户为各种理由要求赔偿或打折的情况很多，各类罚款也在增多，客户仿佛靠罚款营业。就算是大企业，针对外贸所使用的订单系统也比较陈旧，支付条款不规范。周梦溪还分享了三级贸易商的情况，最终风险都由供应商承担。虽然有合同，但即使正规大品牌，订单条款也不完备。

我作为外贸行业的从业者，发现在当前市场环境下，大部分做外贸的供应商都并非直接面对终端客户，中间还有贸易公司或香港办事处作为中介。很多员工在公司内部仅负责跟单，缺乏客户资源，晋升空间和薪资涨幅相对有限。并且这种不直接对话的方式也增加了部门与部门、供应商与客户之间的沟通成本与难度。也正是由于不能直接与客户接触，以至于缺乏必要的业务和谈判技能，外贸行业从业者往往难以有更大的职业突破。

从行业发展来看，我认为当前服装外贸行业存在的客户压价、付款难、订单不稳定等问题主要是由于行业内供过于求造成的。中国作为世界工厂，吸引大量服装外贸企业加入，造成产能过剩，竞争激烈。而全球经济放缓， 尤其在疫情影响下，全球贸易受限，进一步加大了行业压力，使品牌和零售商也面临销售压力。所以他们将成本压力传导给上游供应商。同时中国外贸行业与新兴市场（如越南、孟加拉等）的竞争加剧，这些国家在劳动成本和税收方面具有优势。如何在低价环境下保质量，确实对供应商管理能力提出挑战。

因此，行业内企业应调整定位，稳固客户基础，逐步打开品牌价值，减少依赖于低价单靠加工费获利的模式。与优质客户建立战略合作是重要的出路。此外，供应商也应该掌握自营渠道，直接面对消费者。当前外贸环境艰难，但我认为建立客户信任依然是核心竞争力。供应商应该与客户共同对标行业数据，拟定合理的价格体系。对客户提出先付部分定金也是可采取的措施。还需要加强交付时效管理，避免违约。

如果产生纠纷，应本着互谅互让的态度友好解决。只有长期合作，才能取得双赢。另一方面，供应商也要努力提升产品和服务质量，不能仅依赖低价获得订单。比如使用优良面料，提升服装舒适度；加入功能性设计；提供样品改善支持等。还可以主动为客户分析市场趋势，提供优质的供应链解决方案。大数据和数字化手段也可以帮助提升协作效率。只要让客户感受到真诚的合作意愿，由此获得认可。

而对于外贸从业者，我建议可以通过学习提升专业技能，为客户提供更高附加值服务。比如学习国际贸易法，提供合规的订单支持；提升数据分析能力，为客户决策提供数据支持等。也可以积极参与行业会议，接触更多优质资源。掌握一些互补技能，如设计能力也会让自己更有竞争力。只要不断成长，就一定能在行业中打开局面。只有不断提升自身价值，才能在客户和供应商之间取得平衡。

二、服装外贸人员的发展方向：

探索跨境电商

1.继续在传统服装外贸行业耕耘

Rafael指出，当前外贸工作中的核心问题在于缺乏直接对接客户的渠道，需要通过多层中介，难以真正理解客户需求。即使有直接联系客户的机会，也存在诸如无法使用部分社交软件等限制。周梦溪也表示，许多中介业务员并不专业，这源于客户内部不同部门也存在脱节问题。我也分享了我们公司通过中介开拓外贸业务的情况，现状是维护既有客户而非开发新客户。所以Rafael将我们比喻为“流水的产品经理”，因为我们作为产品经理只能根据有限信息进行设计，很难满足客户的真实需求。领导要求我们熟悉业务逻辑，但我们根本无法亲身体验所有环节，只是像传声筒一样传达信息，这也是我对于目前外贸工作前景缺乏期待的原因。

如果能直接面对客户无疑能获取更准确的市场反馈，也能建立更牢固的关系。传统的外贸企业过于依赖中间商和老客户，没有与时俱进是大问题。我认为外贸从业者应当保持开拓创新的心态，积极把握新商机。比如随着国内市场开放，直接面向国内消费者也是一个新的蓝海。新兴的社交电商模式为开拓自营渠道提供了可能。参与跨境电商平台如Amazon、eBay等也值得尝试。还可以关注元宇宙、数字藏品等新领域，寻找突破口。现在互联网提供了更多选择机会，外贸企业应改变传统思维定势，积极拥抱新模式。

此外，可以考虑调整经营思路，从传统贸易向品牌运营转型。比如开发自主品牌，培育品牌个性。也可以通过整合供应链资源，为国际品牌提供OEM服务。把握新技术如3D设计、数字营销等为品牌加值。只要敢于创新与改变，我认为外贸行业是能够在新环境下开创一番新天地的。

图片来源：CANVA

2.探索跨境电商相关模式，了解不同平台的运营特点

为什么传统外贸行业迟迟不肯转战跨境电商？从我所在公司而言，老板思维定势不变是根本问题。很多做传统外贸做起来的人，不了解跨境电商也不去了解跨境电商，但是这些年我们都知道，互联网改变的不仅仅是我们的生活，商业模式，传播模式都在随之快速变化。如果不能及时转变，我们只能顺应客户思维行事，失去了主动权。中国在互联网电商发展上是领先的，现在国外全面电商化也是大势所趋。正如冷芸博士所强调的，外贸不会消失，但工作方式必须发生改变。而利用跨境电商平台直接接触客户是一种可行的新模式。如果外贸行业转型跨境电商，就可以使用各种新工具与海外客户直接交流，也可以针对不同客户制定差异化营销方案。

面临转型升级的压力，我认为外贸企业改变可以从以下方面着手：第一，培养年轻人才，使用数字化工具，深入了解各大电商平台（Amazon、eBay、AliExpress等）的运营模式和规则；第二，重新评估客户结构，开发新客户；第三，学习电商经营模式，掌握关键技能如搜索引擎优化（SEO）、数据分析、库存管理等，寻求转型升级；第四，使用社交媒体进行海外市场营销。

在外贸行业中，客户关系管理仍是核心竞争力。从企业的角度出发，一方面，可以加强与现有客户的联系，提供更优质的服务与支持。比如主动提供市场信息、样品改良等。另一方面，也要积极参与各种业界活动，接触潜在客户。可以采用弹性定价策略来建立合作关系。还要注重客户体验，运用新技术提供个性化解决方案。只有与客户真正建立信任，外贸企业才能在竞争中脱颖而出。

面对这些外部环境变化，企业管理思维也需要转变，实现从追求规模到追求效益、品牌的转变，这需要投入大量心力培育人才。员工个人也面临知识更新换代的压力，需要不断学习新技能才能适应岗位升级的要求。总体来说，中国外贸行业正处在一个下半场的开局阶段，如何重新配置资源、提升企业核心竞争力是重要命题。

三、成长路径

1.传统外贸行业的员工成长路径

初级阶段：从基础的跟单员开始，通过不断地学习和实践，晋升为高级跟单或业务经理。

中级阶段：在成为业务经理后，通过优秀的业绩和管理能力，可晋升为销售总监或分公司经理。

高级阶段：在具备一定资本和资源后，有可能成为公司的总经理或者自主创业，开启自己的贸易公司。

2.跨境电商行业的员工成长路径

初级阶段：从运营助手开始，熟悉电商运营的各个环节。

中级阶段：成为运营经理后，需要具备更强的数据分析和团队管理能力，有望晋升为运营总监。

高级阶段：最终可能成为电商平台的合作伙伴或自建品牌，掌握更多的资源和市场份额。

当前外贸行业竞争激烈，无论你是坚守传统外贸还是转战跨境电商，作为从业者都必须保持学习精神， 不断提升自身能力，掌握电商化运作模式，为企业创造更高价值才能实现个人成长。我们的讨论让我认识到，个人发展是一个循序渐进的过程。从我自身出发，在当前的环境下，我计划从以下几个方面来提升自己的职业能力：

1) 加强外语学习，为直接与海外客户进行交流建立语言基础；

2) 主动掌握数字化营销知识和跨境营销技巧，为企业电商转型做准备；

3) 了解跨境供应链模式，提升全球运营视野，学习国际贸易法规，提供专业贸易支持；

4) 系统学习品牌建设、市场营销相关知识，为担任重要岗位积累经验；

5) 提升数据分析能力，洞察市场需求，为企业电商转型提供人才支撑。

6) 关注前沿的商业模式创新，如社交电商、直播电商等，拓宽思路；参加行业交流活动，结识各界成功人士，吸收先进经验；

7) 注重提升团队协作、人际沟通的软实力，成为领导者。

改革常面临阻力， 就算企业环境艰难，个人也要保持对未来的信心与热情。但我相信，只要方向正确，定能推动企业与时俱进；只要敢于接受变化，就一定能在新环境中开创新机遇；只要积极进取，外贸从业者定能打开新局面。

庄主总结

一、服装外贸行业发展现状

1.客户现状

客源流失问题：全球经济压力与竞争激烈导致客户对价格和质量更为挑剔。不仅导致订单量减少，而且利润空间也被压缩。

客户行为分析：现有客户更加重视短期利益，很少有长期合作的意愿。

2.服装外贸人员现状

跟单工作为主：很多员工在公司内部仅负责跟单，缺乏客户资源，晋升空间和薪资涨幅相对有限。

职业发展瓶颈：由于不能直接与客户接触，缺乏必要的业务和谈判技能，难以有更大的职业突破。

3.行业现状

夕阳产业倾向：服装外贸行业增长缓慢，尤其在疫情影响下，全球贸易受限，进一步加大了行业压力。

新兴市场的竞争：与新兴市场（如越南、孟加拉等）的竞争加剧，这些国家在劳动成本和税收方面具有优势。

二、服装外贸人员的发展方向

1.继续在传统外贸行业内发展

加强客户关系管理：通过CRM系统进行数据分析，了解客户需求，提供更个性化的服务。

提升专业技能：学习服装设计、物流管理等，以更全面地掌握业务。

2.转型跨境电商

电商平台研究：需深入了解各大电商平台（Amazon、eBay、AliExpress等）的运营模式和规则。

掌握电商关键技能：如搜索引擎优化（SEO）、数据分析、库存管理等。

三、成长路径

1.在传统外贸行业

初级阶段：从基础的跟单员开始，通过不断地学习和实践，晋升为高级跟单或业务经理。

中级阶段：在成为业务经理后，通过优秀的业绩和管理能力，可晋升为销售总监或分公司经理。

高级阶段：在具备一定资本和资源后，有可能成为公司的总经理或者自主创业，开启自己的贸易公司。

2.在跨境电商行业

初级阶段：从运营助手开始，熟悉电商运营的各个环节。

中级阶段：成为运营经理后，需要具备更强的数据分析和团队管理能力，有望晋升为运营总监。

高级阶段：最终可能成为电商平台的合作伙伴或自建品牌，掌握更多的资源和市场份额。

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁

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